到底要卖多少份游戏，才能让中国开发商挣到钱？
本帖最后由 尔乃美家累 于 2019-7-27 17:11 编辑文：楼潇添
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这道现实的算术题，远比“价格 x 销量”要复杂。
“一个月总结：很开心，以及简单说，没钱了……”
“距离我们盈利第1元钱，还有一段路要走……”
“在独立游戏制作组中，我们绝对算是过得不错的。”
以上三句话出自《圣女战旗》制作组的首月总结。把它们连在一起看，会产生某种奇妙的反差感：制作组没钱了，也还没盈利，但在独立开发商中，绝对算不错的了。
近两个月的国产游戏中，《圣女战旗》的市场反馈确实不错。
这款游戏在发售首周，曾登上过Steam国区“热销商品”第二，曾在排行榜上领先《绝地求生》，仅次于《全面战争：三国》；目前有2100多条玩家评测，整体好评率86%，近期好评率则为96%。在国内中小开发商制作的游戏中，《圣女战旗》的人气、曝光、好评都位居前列。
上个月还有一款备受关注的国产游戏，是《硬核机甲》。这款游戏也是发售快一个月，PS4版拿下了PSN日服的畅销榜第一，Steam版目前有近1400条评价，好评率为81%。但前几天制作组接受媒体采访，谈到游戏目前的销量，说距离能让他们好好活下去，“还差得很远”。
《圣女战旗》与《硬核机甲》，都是上线一个月左右，从Steam评测数量来看都受到了玩家关注，当前好评率都超过80%，在独立游戏中，其实是相对不错的；但他们也都同时遭遇了盈利与生存问题。
这个问题不仅仅关乎游戏开发成本，还关乎一个最基本的计算：一款卖68元的游戏，最后到开发商手里的究竟是多少钱？
我们联系了包括上述两家制作组在内的多年国内厂商或开发者，希望就各个Steam国产游戏的具体情况，来尝试理清这个问题。
就定价来说，Steam国产游戏的定价一般分几档，有18、36、58、68、98元等。这是Steam官方建议的国区售价，其中68元是较为常见的一档定价，《圣女战旗》就属于此档，《硬核机甲》更高一些，国区售价80元。
去年国产游戏在Steam上迎来一个小爆发，少数头部的几款产品销量上了百万，成为一时的现象级产品。但今年行情普遍要差一些，能上10万的都凤毛麟角，还有大量连一万都上不去的。
我们这里乐观一点，就按10万销量来计算。68元定价，乘以10万，结果是680万元。对玩家来说，这是相当可观的数字了。因此很多玩家会想象，“开发商已经挣到不少钱了”。
但在开发商眼里，这个数字却很难代表他们的实际收入。68元的游戏卖出去以后，必然会像切蛋糕一样，经历一些难以忽视的抽成，最后到手里，很可能连团队都养不活。
平台分成与发行商分成
最大头的抽成有两个，一个是平台分成，30%；一个是发行商分成，如果该游戏有发行商的话。
越来越多的玩家已经知道Steam存在30%的平台分成。今年以来，EPIC一直在批评Steam的分成过高，自己则拿出了12%的比例。但EPIC暂时没有成为开发者的首选，国内中小团队选择较多的另一个PC平台是腾讯WeGame，据此前WeGame官方公开的消息，平台分成也是30%。
一般来说，平台分成是最优先的。Steam会先拿了30%，发行商再从剩下70%中抽取自己的分成。但也存在某些发行商，切的是总销售额，而不是切Steam抽成后的收入。
如果仅计算平台抽成，那么68元将会扣除30%，也就是47.6元。如果一款游戏有发行商，剩下的40多元才会给开发商和发行商分。
由于中小团队本身开发游戏就很紧张，没有精力或者能力自己去做宣发，发行商的主要意义就在于帮助他们宣发和推广游戏，其分成按照业内惯例一般会有37分成（发行拿3）、46分成、55分成等。但具体多少，还得看开发与发行怎么谈，不一定完全按照惯例来。
如果以相对较低的55分成计算，平台拿走3成后，发行商再拿剩下7成中的一半，68元会剩下23.8元；如果是37分成，那就剩49%，即33.32元。
那么，开发商从一款68元游戏中就至少能拿23.8元吗？
容易被忽视的打折
至此为止，我们一直没有考虑到Steam平台某个非常关键的因素，打折。
G胖的微笑对开发商收入的影响不容忽视。一款68元的游戏，生命周期的平均价格往往达不到这个数额。只有最坚挺的、永不打折的游戏，开发商到手的金额区间才在23.8-47.6元之间。我们暂时没有在国产游戏中发现这种例子。
以《圣女战旗》为例，游戏发售一个月，大多数销量其实集中在首发折扣，即原价的90%左右，61元的时候。那么上述的所有分成，按61元的基数算才更准确一些，如果他们与发行商是55分成，到手区间其实是21.35-29.89元。
同样发售快一个月的《硬核机甲》，虽然定价80，首发折扣是原价的85%，68元。一般来说，游戏的很大一部分销量会集中在首月，而首月销量又集中在首发折扣。
《波西亚时光》仅1年半的打折曲线，很复杂，绿色为国区售价，初期为更低的EA售价《波西亚时光》仅1年半的打折曲线，很复杂，绿色为国区售价，初期为更低的EA售价
另一个例子，《波西亚时光》开发商帕斯亚，这是一家相对老牌的国内开发商，他们能够以更长的时间跨度，计算Steam折扣对收入的影响。据他们统计，以一年跨度算，他们在参与各种日常与节日促销之后，往往需要在平台与税务扣除后中，再减少25%-30%左右。
这个比例不算小，不容忽视。不过，由于各家厂商打折幅度不同，而在合适时机打折，也会提高游戏销量。打折并不意味着游戏总收入的绝对减少，而只是影响了单份游戏的收入。
Steam对于许多平台数据，选择了不公开或者闭门分享。但国内的WeGame之前公开过一些打折数据，可以作为参考。
目前WeGame上的国产单机游戏占比超过50%；近70%的玩家只买过60元以下的游戏；而游戏上线1-3个月后，参加促销仍可拉动销量；其中5-6折是流水最优的折扣方案；另外，WeGame本身对参与打折促销的游戏也有一定扶持，会补上一定的打折差价。
换句话说，60元以下的国产游戏，打5-6折，不计入平台扶持，以30-36元的区间卖出，很可能是WeGame销量的大部头。综合这几个数据和信息，我们也能够大概估算打折对单份游戏收入的影响。
复杂的预扣所得税
另一项与折扣一样，可以基于总收入推断，但很难精确统计的支出，那就是“预扣所得税”。这一税种在WeGame等国内平台并不存在，但在Steam等海外平台则是必有的。
这其实也是一项最优先的支出，和平台分成一样，也是基于游戏定价的一定比例去扣，最高可达30%。
Steam对此有公开说明，但除了开发者，很难注意到这项税务Steam对此有公开说明，但除了开发者，很难注意到这项税务
但对于国内开发者来说，最终结果肯定没有30%那么多，但也不会一点儿没有。
Steam对此提供了一整套非常方便的服务，只要你跟着流程走，他们会帮你向美国税务局证明你的非美国公民身份，就可以获得税率减免。同时，因为预扣所得税的意义在于避免逃税，所以某些国家的预扣所得税可以在本国申请减免或退税，以避免重复交税。
以具体的例子来说，帕斯亚就选择在国内申请，退除了一部分预扣所得税。从他们综合计算的结果来看，最终预扣所得税会占全部所得收入的6%。
也就是说，在发行商分成前，他们的收入必须计算30%的平台抽成、6%的预扣所得税，再基于此扣除20%左右的折扣，剩下原收入的51.2%左右，不到五成。
但这并不能简单地视作68元的51.2%，它基于的是总收入，被各国不同的定价影响。又如《太吾绘卷》开发商螺舟，并没能申请退除美国10%的预扣所得税，又是另一种情况。这些情况都导致我们很难精确地计算预扣所得税到底切去了68元中的多少。
因此，我们暂时不将预扣所得税计入68元的计算中去，但需要记住它的存在。它会和平台分成一样，基于游戏定价扣除一定比例的收入。
“每卖出一份，制作组的收入不到30元”
虽然预扣所得税会让游戏收入减少，但更高的海外定价又会让收入更高。但游戏越以国区销量为主，这两项变量的影响都会越小。对于许多国产游戏来说，确实会以国区销量为主。
而游戏的全年平均折扣，很大程度上取决于有无首发折扣。首发8折，最终全年平均很可能近似于打了85折，首发7折，那么全年平均结果可能接近8折左右。而如果没有首发折扣，可能全年平均下来只打了9折。
如《没有人知道的大冒险》，这是一款由单人制作的游戏，仅有海外发行商，虽然已经发售2年，但它只打过一次75折的首发折扣、两次6折的节日促销和两次5折的节日促销，且开发者表示，对销量的助长不明显。这意味着这款游戏在国区的单份收入，仅需考虑平台抽成与预扣所得税。
它的打折曲线要比《波西亚时光》简单非常之多：
游戏两年来的打折曲线，在销量稳定的情况下，开发者完全可以选择不打折游戏两年来的打折曲线，在销量稳定的情况下，开发者完全可以选择不打折
如果一款68元售价游戏的情况与之类似，单人制作，以国区销量为主，打折很少，那么即便以10%的预扣所得税计算，单人的收入也可以达到68*70%（平台抽成）*90%（预扣所得税）=42.84元，已经相对较高了。
但如果我们假设一种相对极端的情况：一款定价68元的游戏，都是国区销量，一年周期内，它的平均折扣打得比较高，以8折计算。
那么我们就排除了一些变量，可以做一个不精确、但是简便的结果参考：68元到最后，开发商将到手68×70%（平台抽成）×80%（折扣）×50%（发行商抽成）=19.04元；如果发行商抽成是37分成，那就是26.656元左右。
基于上述假设，一款68元的游戏，只要找了发行商来发行产品，开发商最终可能获得的实际收入一般在19.04-26.656之间，最少可能在20元左右。
而对所有的开发者来说，68元的游戏最终一般会到手的钱会在19.04-47.6元之间，最多在40元左右，具体多少，主要取决于游戏有无发行商、发行商分成多少、打折幅度如何。我们计算了一种相对极端的结果，开发者的选择、游戏本身的品质，都会给这一结果带来许多变数。
《圣女战旗》有发行商，制作组也在一个月公告中总结说，游戏“每卖出一份，制作组能得到的收入不到30元（算上打折和Steam分成会更少）”，这一结果基本符合上述区间。
除去平台分成、预扣所得税、发行商分成、打折、各国定价，游戏开发商在Steam上的收入，还得考虑到原声带、Steam卡牌等额外构成，会让数值增长；而部分低价区的零售Key，则会拉低这个数值。但这些都因具体游戏而异，更难统计了。
中小团队的游戏开发成本
那么，国内中小团队游戏的开发成本一般又是多少呢？
3A游戏开发成本动辄千万，中小游戏的开发成本没有那么高，但大头同样也在人力上，而人力的单位成本并不低。团队人数虽然少，但往往开发周期较长，人数×薪资×开发周期，其实并不是一个小数目。
以一名开发者每月1万薪资计算，5人小团队开发一年游戏，看上去只需要60万。实际上，几乎没有5人团队能真正压缩到这个金额，一家合法的公司，如果给员工开1万的税前薪资，公司的支出成本一般是1.5万（而员工到手是8千左右），所以光人力就需要近90万的成本。
人力之外也还需要外包和授权、公司运营（办公场地/软件费用/水电费等）、以及公司注册与企业税务费用等。以螺舟为例，包括企业所得税在内，他们就还需缴纳高达30%的各种国内税务，这还会在原本的到手收入中切去一大块。
最终5人团队能把成本控制在每年100万以下，是非常乐观的。但这是指初创团队，对于更成熟的团队来说，他们也必须去寻找更多压缩成本的可能。除了节流还要开源，一方面是自己拉投资，另一方面是找平台支持，比如主机平台有Xbox的ID@Xbox、PlayStation的中国之星，PC平台则有WeGame的翼计划，在投资、孵化、发行各方面都会帮助国内开发者。
就《圣女战旗》来说，制作组还得考虑战棋游戏的制作复杂度。战棋游戏的角色及兵种的数量、流程的长度，都有一定的要求；类型比较成熟，但玩家喜欢的系统、风格差异很大，也是制作难题。所以团队10多人，开发2年多，总成本也达到了500万左右。
而《硬核机甲》的开发商火箭拳，初创时不到10人，但随着项目进展，团队扩张至目前的27人，游戏开发也已经3年半；《波西亚时光》有一个30人左右的开发团队，游戏开发成本达1000万。
从实际情况看，5人以上团队的游戏开发成本都不会低，和5人以下团队迥异。我们有时会听说5人以下团队、甚至单人开发的游戏一炮走红，但其成功往往很难复制，难以形成参考。
即使假设一款游戏只有100万成本，游戏定价68元，也并不意味着卖1.5万套就能收回成本。
根据前文的估算，如果乐观点，没找发行商，靠自己就把游戏卖出去了，一份卖68元的游戏赚40，那大概就需要2.5万套；如果更现实，选择与发行商合作，一份只赚20左右，那么在相对极端的情况下，他们就需要卖出5万套以上才能回本。
《圣女战旗》尚未达到20万销量，距离盈利还有一段距离《圣女战旗》尚未达到20万销量，距离盈利还有一段距离
那么，销量超过5万套的国产游戏究竟有多少呢？
如今我们已经无法通过SteamSpy得知游戏的确切销量了。但在去年7月，Steam曾泄露了13281个游戏数据，它比SteamSpy更准确，只是现在看有点过时。那时候，Steam上单体销量超过5万的游戏共有2625个，不到泄露数据的20%，符合二八定律。
而其中国产游戏又有多少个呢？当时数据中有总计100款左右的国产游戏，其中销量超过5万的也是20%，20款左右。
现在正好一年过去了，不仅仅是上述几款游戏，这一年涌现出了不少作品，许多都突破5万销量，实打实地改变了这个数据。而这仅仅是Steam一个平台的数据，但现在，一款付费游戏登陆多平台才是常态。
过去一年，海外独立开发者曾分享过大量“游戏一上NS，销量就暴涨”的例子，很大一部分原因在于，小体量的游戏与Switch的便携性、无缝切换特性天然匹配，相比其他平台体验更好，故而销量提升显著。
国内可分享的NS案例相对较少，但从一些登陆WeGame的国产游戏销量来看，因为有平台扶持，能打更低的折扣，它们的促销效果可能比我们想象中高不少。据了解，许多国产游戏的WeGame销量基本可以做到与Steam持平。
也有个别案例会远超Steam，比如一款名为《欢乐兄弟》的产品，Steam玩家也许不是很熟悉，因为它的Steam销量仅为数千，而WeGame销量则达到14万份，仅前不久的夏促期间就卖出8万份。
这是一款多人联机游戏，夏促期间以极低的秒杀价促销，但一周产生的总收入，据开发者表示，肯定大于“如果今年一整年我们都不打折能获得的总收入”；同时，虽然Steam不允许4人包售卖，《欢乐兄弟》却可以在WeGame上支持4人包，联机类型+四人包+秒杀价，组合起来吸引了受众。所以除了Steam等海外平台，开发商如果选择立足国内，选择一些更适合国内玩家的促销形式，也有机会获得更好的效果。
总得来说，定价与销量是两方面，开发商在单份定价中获得的收入虽然没那么高，但在销量上，可以靠合适的打折促销，也可以在更多平台寻找机会。所以单份游戏能获得多少钱，仅仅是作为开发商收入的其中一种参考，最终单份到手20元的游戏可能也有更高的销量。
我们想说的是，许多情况没有定价×销量那么简单、那么理想，细究那些最冷冰冰的数据，无论是单份游戏到手20元，还是到手40元，都没有表面那么光鲜。事情终究很难，各个团队难的程度可能不太一样，但都很难。可即便很难，我们也能肉眼可见，许多游戏的好评率在证明，好作品终归是越来越多。正如《圣女战旗》在首月总结最后所说：
虽然说了这么多困难的事，但对于未来我们还是相当乐观的。
在两年前刚开始制作的时候，我们远没有想到国内的单机市场能发展到如今的模样，并且也有越来越多的玩家愿意选择付费购买游戏。
这让我们对未来充满希望。
（著作权归作者所有。商业转载请联系游研社获得授权，非商业转载请注明出处） 本帖最后由 pf67 于 2019-7-24 16:50 编辑
你们都不爬专楼么，开发人员有回复
引用
“开发费之前就花完了，然后开发费本身就需要拿收入还的，还完前就是0收入。
卖一份实际收入不到30已经是往多了说了（打折→平台分成→发行分成）。
不过还有外文版和主机版，基本上问题不是很大。” 居然连卖5万份游戏都会赔钱，那么做游戏前的风控几乎没有咯？商业社会不遵循基本法，你不死谁死？这种连赚钱也不会的游戏公司，死了也就真死了。情怀不能当饭吃。 死亡终点站 发表于 2019-7-24 19:50
居然连卖5万份游戏都会赔钱，那么做游戏前的风控几乎没有咯？商业社会不遵循基本法，你不死谁死？这种连赚 ...
关键是售价啊，几十块钱的游戏只能卖5万套，活不下去是很正常的 做的类型卖不上价，没办法。
有时候买家就是很盲目的，3D卖价就是比2D高，之前生存火的时候随便做一个垃圾生存类都是至少20刀。开发成本也要自己控制，一上就是几十个人去做个indie，能不赔死已经是运气好了。 不觉得如果单靠国区steam就能回本这件事本身就已经很神奇了么，在国际化和多平台都没动工的情况下。另外实体渠道抽成这部分也挺狠的，数字时代总体还友好了一些。 期待下篇文章，到底要有多少播放量，才能让自媒体挣到钱？
不过波西亚时光的开发团队有30多人这点，倒是让我非常惊讶 说白了，游戏卖得太便宜了，但卖贵了又没人买，毕竟有巫师3 没接触的人不知道国内这些团队开发效率有多低，三个人才顶国外一个人，定价又低，赚不到钱太正常了 本帖最后由 frankCC 于 2019-7-24 21:17 编辑
说真的，最近好多关于独立游戏赚钱的文章感觉好多年前都似曾相识，
只不过主题从主机/硬核游戏换成国产游戏，轻度游戏换成手游。
我还记得当时看过一个那战争机器举例子的，开发费用在涨，销量却停滞不前（搞笑的是后面战争机器还真的被卖了），
我一直的态度呢就是适者生存，玩家就没必要为了商家担心了，除了某些已经被调教成单一类型/厂商游戏的玩家，这世界上永远不缺你玩的。
而且总有媒体喜欢哭穷，拜托，要哭也是几年前先吃螃蟹，对未来都未知的那些人先哭好不好。
现在国内游戏市场肉眼可见的在扩张，偶尔还有几个游戏销量能跟美国、日本过过招，蠢驴今年财报预估国内都占1/4销量了，就憋抱怨国内市场了，
请多在自己的游戏下下功夫，既然都上steam/PSN/NS了，那请想想办法走出去好不好，就像文中的帕斯亚，他可从一开始对国内市场依赖很小的。
天天只想着自己国家的一亩三分地，那哪个开发商都过不好。因为steam的机制，国外独立游戏靠国内发力，然后带动国外销量的例子已经不少了，
只要你准备好语言即可，可现在好多开发商明明都找了发行了，可发行连个首发英语都不愿意做，全靠国内玩家吆喝，卖的不好又来哭穷，哭nmn
原来国产游戏是被巫师3压的提不上价，大概之前一直卖三位数吧
真想不享受国产名头和推广便利的话，可以全英文锁国区呀，记得有人这样做过 苏西踩到我了 发表于 2019-7-24 20:44
没接触的人不知道国内这些团队开发效率有多低，三个人才顶国外一个人，定价又低，赚不到钱太正常了 ...
三个人才顶一个人，国内这么菜？！ 效率高的也有 波希亚时光开发团队三十个人？
独立游戏能赚钱的第一要素不就是人少吗 不如做手游
—— 来自 samsung SM-G9730, Android 9上的 S1Next-鹅版 v2.1.2 厨具战士 发表于 2019-7-24 21:23
我还以为国内人力便宜呢。这么菜的吗。
本来招的人就没啥经验了，所有素材都没有积累，一切从零开始效率低下很正常。
过个一两款游戏成本就下降了，前提是能活到那个时候。 开发人员工资成本算的太低了，之前我朋友做游戏，二线城市找人都至少1w5还是没啥经验贼菜的那种。不过他们这回不了本也是人太多了，独立游戏还是控制在五个人以内比较好。 还是手游好做。 风怒…… 厨具战士 发表于 2019-7-24 22:23
我还以为国内人力便宜呢。这么菜的吗。
最厉害的都去做手游了吧。游戏开发方面的人才功用高度重合导致单机被高利润同行企业影响大大拉高了人力成本。 有一个naive的问题：现在都通过steam在线发行了，发行商的作用又体现在哪里呢？ 杉果这发行商实在太弱了，发售前都没什么宣传。
其实本来应该多国语言都做好再发售，现在白白损失海外市场销量。 Endle 发表于 2019-7-25 02:45
有一个naive的问题：现在都通过steam在线发行了，发行商的作用又体现在哪里呢？ ...
光推广曝光就能打趴一大堆独立开发者了 国产游戏定价如果能提到90-120块左右，这个市场堆开发者应该会友好很多，体量较大的作品，比如去年的古剑3，定价我觉得120-150也并不过分。
-- 来自 有消息提醒的 Stage1官方 Android客户端 把真正工作和经济状况的事实说出来是好事，最近还老看到这种开“独立游戏”班捞钱的还去给学生贩卖梦想还扮大神呢
https://mp.weixin.qq.com/s/mhLfAMIvue0WFEBPXkt_qw 还是尽量多平台开花吧，steam最开始国区定价太保守，最近几年看出国人购买力远超预期。所以一些厂商都涨到了300到400区间。独立游戏应该定位为3a的1/3到6/5售价之间。 苏西踩到我了 发表于 2019-7-24 20:44
没接触的人不知道国内这些团队开发效率有多低，三个人才顶国外一个人，定价又低，赚不到钱太正常了 ...
不是很清楚你接触的是什么废物团队，能介绍一下吗。 人间真实了，就好比超市苹果一斤卖几十块，到农民手里可能还不够化肥钱
圣女战旗是真的综合素质优秀的一部作品，68块也就是两顿肥宅快乐餐的钱，希望大家能支持一下，游戏发售后还在免费更新支线任务，最近还出了二周目模式
不过早期宣发实在是过于注重奈子上，导致游戏本身的其他优点其实是被屏蔽掉了 uswhzh 发表于 2019-7-27 07:45
还是尽量多平台开花吧，steam最开始国区定价太保守，最近几年看出国人购买力远超预期。所以一些厂商都涨到 ...
多平台=更高的开发和发行成本+额外的权利金支出
大部分情况下，Steam卖不好的独立游戏去其他平台也是个死，Steam已经是怼独立游戏最友好的平台了